Como o uso de dados de intenção do comprador pode alavancar sua estratégia de marketing em 2019

Intenção do comprador B2B

Parece incrível que, em 2019, mais empresas não estejam usando dados de intenção para conduzir suas iniciativas de vendas e marketing. O fato de que tão poucos vão tão longe para descobrir as melhores oportunidades possíveis coloca você e sua empresa em uma vantagem decisiva. 

Hoje, gostaríamos de dar uma olhada em vários aspectos de dados de intenção e o que pode fazer para futuras estratégias de vendas e marketing. Estaremos examinando todos os seguintes:

  • O que são dados de intenção e como são originados
  • Como funcionam os dados de intenção
  • Alinhamento e colaboração entre marketing e vendas
  • Vantagens competitivas
  • Estratégias de alavancagem

O que são dados de intenção?

Inferir dados de intenção

Fonte da imagem: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Em termos mais simples, os dados de intenção mostram quando um cliente potencial específico está exibindo comportamentos online que mostram a intenção de comprar. Ele se expressa em duas formas distintas: dados internos e dados externos.

Dois exemplos comuns de dados de intenção interna são

  1. O formulário de contato do seu site: A pessoa que faz o contato está comunicando a intenção, querendo saber mais sobre a empresa, seus serviços, etc.
  2. Dados do cliente local: Os dados coletados por meio de clientes locais por meio de CRM ou outras plataformas de marketing são muito valiosos ao tentar entender a intenção. Os dados são usados ​​pelas equipes de marketing para focar a atenção nos leads que estão se aproximando de uma decisão de compra.

Os dados de intenção externos são coletados por meio de provedores terceirizados e usam big data para compilar informações mais concisas. Ele é coletado por meio de cookies compartilhados e é curado em nível de IP. Esses dados são o produto de milhões de visitas a páginas específicas em centenas de milhares de sites. 

Esse tipo de dados fornece informações específicas e concisas sobre um número quase infinito de métricas. Aqui estão alguns exemplos:

  • O número de vezes que um documento, arquivo ou ativo digital específico é baixado
  • O número de vezes que um vídeo é visto
  • Quantas pessoas clicaram depois de ler uma frase de chamariz em uma página de destino
  • Estatísticas de pesquisa de palavras-chave

Como os dados de intenção são obtidos?

Dados de intenção de terceiros e primeiros

Fonte da imagem: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Os dados de intenção são compilados por fornecedores que coletam dados de sites B2B e editores de conteúdo, todos os quais fazem parte de um cooperação de compartilhamento de dados. Claro, a ideia de saber quais sites uma pessoa específica visita, os termos que pesquisa e as marcas com as quais se envolve pode parecer um pouco sinistra, mas não é nada disso. Os dados são coletados e armazenados para esse fim e, em seguida, compartilhados com (ou vendidos para) profissionais de vendas e marketing. Uma empresa de direitos autorais, por exemplo, teria um interesse particular em empresas (ou, em alguns casos, indivíduos) que inserem termos de pesquisa como “serviços de redação”Ou“ redator acadêmico ”nos principais mecanismos de pesquisa e que também visitam sites que vendem esses tipos de serviços com intenção de compra rastreável.

Os dados são compilados e relatados semanalmente na grande maioria dos casos. Por meio da agregação de literalmente bilhões de pesquisas, visitas a sites, downloads, click-throughs, conversões e engajamentos, os fornecedores podem traçar o perfil do consumo de conteúdo e identificar picos. 

Este vídeo de Bombora isso explica bem o processo:

Como funcionam os dados de intenção?

Consumo de conteúdo de Bombora

Fonte da imagem: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milhões de pessoas em todo o mundo usam a Internet para pesquisar milhões de tópicos e deliberadamente se envolver com conteúdo online específico. Você decide quais detalhes são mais importantes e começa a monitorar os compromissos específicos que correspondem aos critérios designados. O profissional de marketing fornece todas as informações contextuais, incluindo, mas não se limitando a:

  • Cargos de clientes em potencial ideais
  • Tamanho e localização da empresa
  • Nomes e URLs de contas de clientes existentes
  • Nomes e URLs de contas segmentadas
  • Nomes e URLs de concorrentes diretos
  • URLs para influenciadores e eventos da indústria
  • Alças sociais de influenciadores da indústria e líderes de pensamento
  • Termos de pesquisa simples e complexos relacionados a produtos, serviços, problemas / pontos problemáticos e resultados possíveis / desejados

Todos os itens acima são integrados em algoritmos que observam e anotam ações relevantes (aquelas que indicam engajamentos únicos entre os milhões de pesquisas e engajamentos que acontecem todos os dias). Os dados compilados listam detalhes de contato completos, incluindo nomes e sobrenomes, números de telefone, endereços de e-mail, nomes de empresas, cargos de clientes em potencial, locais, setor e porte da empresa. Ele também mostra dados contextuais que identificam as ações que eles realizaram. 

Exemplos de ações observadas incluem pesquisas gerais, engajamentos no site do concorrente, engajamento de influenciadores do setor e consultas relacionadas aos principais eventos do setor. Os dados também dividem as ações por tipos e gatilhos. Em outras palavras, mostra não apenas o que um cliente em potencial ou cliente fez, mas porque ele ou ela fez isso

É ainda possível sinalizar dados que identificam clientes atuais, contas-alvo e incidências repetidas de intenção demonstrada. Tudo isso equivale a ter uma lista de pessoas reais realizando ações reais para aprender mais sobre os tipos de produtos e serviços que você também vende.

Dados de intenção como ferramenta de alinhamento e colaboração

O marketing e as vendas sempre tiveram uma espécie de relação de amor e ódio. As equipes de vendas querem leads mais qualificados e prontos para comprar. As equipes de marketing desejam identificar leads iniciais, envolvê-los e nutri-los até que atinjam esse ponto de prontidão. 

Todas essas coisas aumentam os resultados e os dados de intenção beneficiam significativamente as vendas e o marketing. Ele fornece uma ferramenta de colaboração comum que conecta vendas e marketing diretamente, promovendo a colaboração, interpretando os dados e planejando estratégias eficazes para todos os tipos de contatos. Aqui estão alguns exemplos comuns de como os dados de intenção são usados ​​de forma colaborativa: 

  • Descoberta de leads de vendas mais ativos
  • Redução do churn e aumento da fidelidade do cliente
  • Interação bem-sucedida com contas-alvo
  • Inserção antecipada para reconhecimento da marca e estabelecimento de valor
  • Rastreando tendências relevantes

Cada uma das áreas acima é de interesse tanto de marketing quanto de vendas. O sucesso em todos eles impulsiona a empresa e permite uma colaboração produtiva e significativa entre as equipes.

Dados de intenção: a vantagem competitiva

Utilizar dados de intenção tem várias vantagens. Uma das mais importantes é sua capacidade de ajudar o pessoal de vendas e marketing a atingir vários compradores em toda a organização. Uma empresa pode consistir, e geralmente o faz, em mais do que apenas um mercado-alvo ou persona sob o mesmo teto. O que importa para um executivo ou líder pode ser - e geralmente é - diferente de outro. 

Os dados de intenção ajudam os profissionais de marketing a personalizar o conteúdo de cada indivíduo envolvido no processo de compra. Com centenas de organizações usando critérios semelhantes em pesquisas na web, os dados de intenção ajudam a orientar a criação de conteúdo altamente direcionado para construir campanhas de marketing sólidas e bem-sucedidas.

Aproveitando eficazmente os dados de intenção

Ter uma conexão mais direta entre a intenção do comprador e o conteúdo original oferece aos profissionais de marketing e vendas uma enorme vantagem competitiva. Para maximizar a coleta e a qualidade dos dados de intenção, é necessário que os dados coletados se correlacionem com uma variedade de dados demográficos, geográficos e firmográficos. Sem essas correlações, é difícil (leia-se: quase impossível) entender completamente quais comportamentos específicos correspondem a perfis de clientes específicos.

Quando uma compreensão da intenção de um determinado persona comprador foi estabelecida, tanto vendas quanto marketing estão em melhores posições para criar conteúdo relevante e útil que conduza a liderança em cada etapa do jornada do comprador

Uma das maneiras mais fáceis de aproveitar os dados de intenção de forma eficaz é desenvolver conteúdo de blog, artigos da web e outras formas de conteúdo escrito que demonstrem uma compreensão clara de seu mercado-alvo. O conteúdo deve abordar problemas e pontos problemáticos, juntamente com o particular descoberto por meio de dados de intenção coletados. Fazer tudo isso posiciona sua marca como uma autoridade e comunica a capacidade de fornecer conteúdo inteligente, confiável e confiável. 

Também é altamente recomendável distribuir conteúdo original de uma forma que amplie o alcance. Isso inclui o desenvolvimento de uma estratégia de publicação e distribuição em torno de todo o conteúdo direcionado. Resumindo, desenvolva e publique conteúdo que reflita a intenção do cliente em potencial e certifique-se de que ele encontre seu caminho diante do público-alvo.

Final Takeaway

Um plano de geração de leads que utiliza e aproveita efetivamente os dados de intenção oferece uma vantagem decisiva para qualquer iniciativa de vendas ou marketing. Isso diferencia sua marca até dos principais concorrentes e aumenta as chances de eventualmente ser reconhecida como líder do setor. 

Crie uma estratégia de marketing de conteúdo direta e contínua que espelhe os sinais de intenção emitidos pelos clientes em potencial durante todos os tipos de atividades online (pesquisas, visitas ao site, interações com concorrentes etc.). Isso não apenas ajudará a gerar melhores leads, mas também terá um impacto positivo em seus resultados financeiros. A integração dos dados de intenção ajudará a tornar as campanhas de marketing futuras mais bem-sucedidas, permitindo que sua equipe de vendas concentre mais atenção nas contas com maior probabilidade de compra.

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