O futuro das vendas B2B: combinando equipes internas e externas

Vendas B2B

A pandemia COVID-19 desencadeou repercussões em toda a paisagem B2B, talvez mais significativamente em torno de como as transações estão ocorrendo. Certamente, o impacto nas compras do consumidor tem sido imenso, mas e quanto às empresas?

De acordo com o O Relatório de Comprador do Futuro B2B 2020, apenas 20% dos clientes compram diretamente dos representantes de vendas, contra 56% no ano anterior. Certamente, a influência da Amazon Business é significativa, mas 45% dos entrevistados relataram que comprar online é mais complicado do que offline. 

Isso indica que o nirvana tradicional do mix de canais de vendas das equipes de vendas internas e externas foi fortemente interrompido. O comércio eletrônico agora é um canal essencial com as empresas correndo para tornar mais fácil para os clientes comprarem online, dentro das equipes de vendas rapidamente ajustadas para realizar seus trabalhos em casa, e as filiais e vitrines permanecem abertas se forem consideradas essenciais. Os representantes de vendas de campo se esforçaram ao máximo para ajustar rapidamente suas tarefas normais para ficarem disponíveis para seus clientes sem poder chamá-los pessoalmente. 

Quase 90% das vendas mudaram para um modelo de videoconferência / telefone / vendas pela web e, embora ainda haja algum ceticismo, mais da metade acredita que isso é tão ou mais eficaz do que os modelos de vendas usados ​​antes do COVID-19.

McKinsey, O ponto de inflexão digital B2B: como as vendas mudaram durante o COVID-19

O futuro do cenário de vendas mudou rapidamente sob o peso da interrupção, mas os líderes de negócios mais experientes estão se ajustando ao mesmo tempo, utilizando análises de vendas preditivas para combinar vendas internas e externas e atender melhor a cada cliente. 

Oportunidade inexplorada na longa cauda de contas de clientes 

Dentro de uma empresa B2B, 20% da base de clientes está normalmente no conta estratégica categoria - e por um bom motivo. 

Não é incomum que 80% da receita seja derivada dessa camada superior de contas. Justamente, os representantes de vendas mais experientes são designados para manter e desenvolver esses relacionamentos. 

Com o tempo, por meio da proliferação da linha de produtos ou fusões e aquisições, as empresas cresceram em uma escala complexa que simultaneamente pede aos representantes de vendas que cubram mais contas, aceitando que, ao fazer isso, uma quantidade significativa de clientes não está recebendo a atenção dedicada necessária para manter e aumentar a participação na carteira. No entanto, em face da interrupção do COVID-19, surge a pergunta: Quanta receita você está perdendo na longa cauda? 

Descobertas de nosso relatório de benchmark global indicam que a oportunidade total disponível de capacitar os representantes de vendas para reter e aumentar as contas em seu existente base de clientes é significativa. Em termos de rotatividade de clientes e venda cruzada, as empresas B2B não conseguem capturar de 7% a 30% da receita disponível. 

Baixe o Relatório de Benchmark Global

O futuro das vendas B2B: uma mistura de vendas internas e externas 

Conforme observado pelo relatório da McKinsey, os representantes de vendas externos ou de campo estão operando mais como seus colegas de vendas internos. O tempo economizado viajando e visitando suas principais contas apresenta uma oportunidade nova e reinventada para esta equipe de vendas altamente qualificada: transformar seu estilo de vendas de luvas brancas na longa cauda de contas de clientes e capacitá-los a tratar cada cliente como uma conta estratégica.

Essa longa cauda de contas de clientes, às vezes chamada de contas domésticas na distribuição, normalmente é atendida ao visitar uma agência ou ligar quando precisam de algo. Utilize a largura de banda recém-disponível das equipes de vendas externas, dando-lhes ações de crescimento e recuperação a serem executadas com esses clientes. A análise preditiva de vendas pode implementar rapidamente esses insights em escala, respondendo por todos os clientes e categorias de produtos. 

Análise de vendas preditiva gera ações de crescimento com ciência de dados avançada para criar perfis de padrão de compra ideais com base nos melhores clientes de uma empresa, considerando padrões de gastos, gastos totais e variedade de produtos adquiridos. Utilizando clustering e algoritmos baseados em afinidade, ele combina cada cliente com o perfil de padrão de compra mais próximo para orientar os representantes diretamente para os itens que os clientes não estão comprando no momento ... mas deveriam. 

Ele também revela ações de recuperação, identificando clientes “em risco” que estão mostrando sinais precoces de deserção em uma ou mais categorias de produtos usando algoritmos patenteados avançados para atender áreas específicas onde a receita está diminuindo ou foi completamente perdida. Em comparação com os relatórios de inteligência de negócios tradicionais, essa abordagem elimina o ruído considerando os padrões do ciclo de compra, sazonalidade, compras únicas ou comportamento de compra volátil, para excluir falsos positivos dos insights de recuperação.

A análise de vendas preditiva já é amplamente usada em empresas B2B com alta velocidade de pedido e reposição, como distribuição de serviço de alimentação. Se você tem análises de vendas preditivas em vigor hoje, é fácil priorizar esses insights na longa cauda de contas para representantes de vendas externos. Se você ainda não implementou a análise preditiva de vendas, dar os primeiros passos é simples e pode estar ativo em sua empresa em no mínimo quatro semanas. 

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