Capacitação de Vendas

Além dos afiliados: por que construir canais de vendas é a chave para vender software

Como proprietário de uma empresa, não posso dizer com que frequência sou abordado com a oportunidade de ganhar um ou dois dólares a mais com a receita da filial. Se eu apenas usar minha influência para roubar seus produtos, eles vão me pagar dinheiro. E, afinal, desde que alguém me pague dinheiro, fico motivado a fazê-lo ... certo? Errado.

Se você está decidido a construir um modelo de vendas baseado em afiliados, economize algum tempo e vá até onde os afiliados estão.  Clickbank, Comissão Junction, ou semelhante. E não estou criticando esse modelo. Funciona. É lucrativo. E há indivíduos qualificados e interessados ​​nesse tipo de oportunidade. Acontece que eles nem sempre são os mesmos com proprietários de negócios bem-sucedidos com empresas geradoras de lucro próprios.

Por vários motivos, geralmente relacionados à imagem da marca, as vendas de afiliados podem não ser o que você está procurando. Embora possa obter resultados, pode vir com uma reputação. Se você não quer ver seu produto penhorado em centenas de diferentes páginas do aperto com textos longos sensacionalistas, empurrado em fluxos do Twitter repletos de links de afiliados ou spam para milhões de pessoas - todos com seu nome nele - então você pode considere uma abordagem diferente.

O desafio, então, é como você consegue que empresas “respeitáveis” (e eu uso esse termo com hesitação, já que não pretendo sugerir que os afiliados são categoricamente de má reputação) para representar seu produto de uma forma comercial mais conservadora? A resposta: encontre o que os motiva.

As Douglas Karr apontado em uma postagem recente, citando um dos meus vídeos virais favoritos, dinheiro nem sempre é a resposta. Na verdade, raramente é. Na verdade, é a própria oferta de dinheiro, e nada mais, que realmente me dissuade de considerar ofertas de afiliados. Na verdade, insulta meu próprio valor, meu senso de quem sou e o que faço, ao presumir que poderia me distrair de meus empreendimentos comerciais que já consomem tudo com o simples fascínio do dinheiro.

O que são vendas de canal?

As vendas de canal referem-se à prática de vender produtos ou serviços de uma empresa por meio de intermediários terceirizados, como distribuidores, atacadistas, varejistas e revendedores de valor agregado (VARs). O objetivo do canal de vendas é expandir o alcance de uma empresa e acessar novos mercados, alavancando os recursos e relacionamentos desses intermediários.

As vendas de canal permitem que uma empresa se beneficie da experiência, conhecimento de mercado e relacionamentos estabelecidos desses intermediários, que podem fornecer informações valiosas sobre as condições do mercado local, preferências do cliente e atividades da concorrência. Isso pode ajudar as empresas a adaptar seus produtos e serviços para melhor atender às necessidades de seus clientes-alvo, aumentar sua participação no mercado e aumentar sua receita.

O sucesso do canal de vendas depende da qualidade das relações entre a empresa e seus intermediários, bem como da eficácia das estratégias de marketing e vendas utilizadas para promover os produtos ou serviços. Requer um planejamento cuidadoso, comunicação contínua e um compromisso de construir parcerias de longo prazo com base na confiança e valor mútuos.

Quais são os benefícios do canal de vendas?

Embora o marketing de afiliados e as vendas de canal compartilhem algumas semelhanças, existem vários benefícios que as vendas de canal podem oferecer em relação ao marketing de afiliados:

  1. Relacionamentos mais profundos: As vendas de canal envolvem a construção de relacionamentos de longo prazo com intermediários que investem na promoção de seus produtos ou serviços, enquanto o marketing de afiliados geralmente envolve um relacionamento mais transacional com editores ou afiliados individuais que podem promover uma ampla gama de produtos ou serviços.
  2. Maior controle: As vendas de canal permitem que você exerça mais controle sobre o processo de vendas, preços e experiência do cliente, pois está trabalhando diretamente com intermediários que têm interesse em seu sucesso. Com o marketing de afiliados, você tem menos controle sobre como seus produtos ou serviços são promovidos e apresentados.
  3. Mais flexibilidade: As vendas de canal permitem que você personalize sua estratégia de vendas e abordagem de entrada no mercado com base nas necessidades de diferentes mercados, segmentos de clientes ou linhas de produtos. Com o marketing de afiliados, você está limitado aos termos e condições do programa de afiliados e aos recursos de afiliados individuais.
  4. Acesso à perícia: As vendas de canal podem fornecer acesso a conhecimento especializado, como conhecimento do mercado local ou conhecimento técnico, que você pode não ter internamente. O marketing de afiliados normalmente não oferece esse tipo de conhecimento.
  5. Margens mais altas: As vendas de canal podem permitir que você obtenha margens mais altas em seus produtos ou serviços, pois você está trabalhando com intermediários que são incentivados a promover e vender seus produtos ou serviços com um prêmio. O marketing de afiliados normalmente envolve o pagamento de comissões aos afiliados, o que pode reduzir suas margens.

Como construir vendas de canal

Então, como você constrói o que eu chamo Vendas de canal – um modelo de distribuição indireta mais complexo (sim, mais sofisticado) do que afiliado? Como você pode saber o que realmente motivará o proprietário de uma empresa com a qual deseja fazer parceria? 

Simples: é problema deles.

Os empreendedores trabalham incessantemente para fazer suas empresas crescerem. Eles têm sonhos em mente - alguns monetários, alguns altruístas e alguns simplesmente divertidos e recompensadores. Se você deseja explorar essa paixão e usá-la para o crescimento de suas vendas, precisa alinhar os dois. Descubra como ingressar em seu canal não apenas adicionará alguns dólares em comissão aos resultados financeiros, mas também os ajudará a conduzir seus negócios para o que mais desejam.

Você pode ver esse princípio empregado em muitos dos modelos de vendas de canais bem-sucedidos atualmente. A agência de publicidade, por exemplo, é um modelo onde os publishers buscam preencher as inserções, mas reconhecem que a paixão da agência é pela solução criativa. Os editores experientes encontram maneiras de aumentar esse objetivo. Meu primeiro trabalho foi vendendo software para um Autodesk VAR local. Fiquei perplexo com o motivo pelo qual a Autodesk cobrava o dobro da taxa padrão pelos serviços, até que percebi que eles queriam encorajar os clientes por todos os meios possíveis a contratar o VAR local para os serviços. 

Construir um canal de vendas não é fácil e muito raramente é um processo rápido. Se você quiser rápido e fácil, coloque os afiliados do seu lado. Se você tem mais em mente do que dinheiro, então reconheça que nós também.

Nick Carter

Nick Carter é verdadeiramente um empreendedor de coração. Ele é apaixonado por empreendedorismo em geral. Nick começou e administrou 5 empresas em sua carreira. Seu principal objetivo é manter-se entretido com uma variedade de oportunidades de negócios emocionantes e novas aventuras.

Artigos Relacionados

Voltar ao topo botão
Fechar

Adblock detectado

Martech Zone é capaz de fornecer a você esse conteúdo sem nenhum custo porque monetizamos nosso site por meio de receita de anúncios, links de afiliados e patrocínios. Agradeceríamos se você removesse seu bloqueador de anúncios ao visualizar nosso site.