Além de afiliados - Criando Canal de Vendas

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Como proprietário de uma empresa, não posso dizer com que frequência sou abordado com a oportunidade de ganhar um ou dois dólares a mais com a receita da filial. Se eu apenas usar minha influência para roubar seus produtos, eles me pagarão em dinheiro. E, afinal, desde que alguém me pague dinheiro, fico motivado a fazê-lo ... certo? Errado.

Se você está decidido a construir um modelo de vendas baseado em afiliados, economize algum tempo e vá para onde estão os afiliados.  Clickbank, Comissão Junction, ou semelhante. E, eu não estou criticando esse modelo. Funciona. É lucrativo. E existem indivíduos qualificados e interessados ​​nesse tipo de oportunidade. Acontece que eles nem sempre são iguais com os proprietários de negócios bem-sucedidos com suas próprias empresas geradoras de lucro.

Por várias razões, muitas vezes relacionadas com a imagem da marca, as vendas de afiliados podem não ser o que você procura, afinal. Embora possa gerar resultados, pode vir com uma reputação. Se você não quiser ver seu produto enganchado em centenas de diferentes squeeze pages com cópias longas, enviadas em streams do Twitter repletas de links afiliados ou enviando spam para milhões de pessoas - todas com seu nome - então você pode considere uma abordagem diferente.

O desafio, então, é como fazer com que empresas “respeitáveis” (e uso esse termo com hesitação, já que não quero dizer que as afiliadas sejam categoricamente de má reputação) representem seu produto de uma forma mais conservadora nos negócios? A resposta: descubra o que os motiva.

As Douglas Karr apontado em uma postagem recente, citando um dos meus vídeos virais favoritos, dinheiro nem sempre é a resposta. Na verdade, raramente é. Na verdade, é a própria oferta de dinheiro, e nada mais, que realmente me dissuade de considerar ofertas de afiliados. Na verdade, isso insulta meu próprio valor, meu senso de quem eu sou e o que faço, ao presumir que eu poderia ser distraído de meus empreendimentos que já consumiam tudo com o simples fascínio do dinheiro.

Então, como você constrói o que eu chamo de “vendas de canais” - um modelo de distribuição indireta que é mais complexo (sim, mais sofisticado) do que afiliado? Como você pode saber o que realmente motivará o proprietário de uma empresa com a qual deseja fazer parceria? Simples: é problema deles.

Os empreendedores labutam incessantemente no crescimento de suas empresas. Eles têm sonhos - alguns monetários, alguns altruístas e alguns simplesmente divertidos e recompensadores. Se você deseja explorar essa paixão e usá-la para o crescimento das vendas, é necessário alinhar os dois. Descubra como ingressar em seu canal não só adicionará alguns dólares de comissão aos resultados financeiros, mas também os ajudará a conduzir seus negócios para o que mais desejam.

Você pode ver esse princípio empregado em muitos dos modelos de vendas de canal de sucesso hoje. Agência de publicidade, por exemplo, é um modelo em que os editores procuram preencher as inserções, mas reconhecem que a paixão da agência é pela solução criativa. Editores experientes encontram maneiras de aumentar essa meta. Meu primeiro trabalho foi vender software para um Autodesk VAR local. Fiquei perplexo com o motivo pelo qual a Autodesk cobrava o dobro da taxa padrão pelos serviços, até que percebi que eles queriam encorajar os clientes por todos os meios possíveis a contratar o VAR local para os serviços. Até o meu Provedor Parceiro O programa é baseado no que aprendi com esses profissionais e outros.

Construir um canal de vendas não é fácil e muito raramente é um processo rápido. Se você quiser rápido e fácil, coloque os afiliados do seu lado. Se você tem mais em mente do que dinheiro, então reconheça que nós também.

3 Comentários

  1. 1

    Excelente postagem, Nick! E bem-vindo ao blog Tecnologia de Marketing. Acredito que um grande erro que muitas empresas cometem é não monetizar as fantásticas redes de fornecedores e relacionamentos que já possuem. Construir relacionamentos de vendas que são recompensados ​​pelas próprias pessoas de quem você compra, bem como pelos clientes com quem você trabalha, pode ser muito mais frutífero do que simplesmente lançar um programa de afiliados em que o indivíduo não tem nada a ver com o jogo.

  2. 2

    Oi Nick,

    Ótimo post! Em nossa empresa, Channel Services Group (CSG), recrutamos milhares de parceiros de canal para grandes empresas de tecnologia. Para criar e desenvolver um canal dedicado, forte e bem-sucedido, nossa empresa descobriu que recrutar os “parceiros certos”, permitindo o sucesso do parceiro e retendo o envolvimento, aumenta o desempenho do parceiro e o comportamento do canal.

    Durante o recrutamento, os fornecedores precisam ter certeza de que estão gastando seu tempo com sabedoria, recrutando os “parceiros certos”. Vimos várias empresas decidirem sobre uma meta de adicionar parceiros por um ano, adquirir a meta e se ver um ano depois com pouca receita gerada de parceiros recém-adicionados. Os fornecedores precisam ter certeza de que estão recrutando parceiros que tenham sua empresa e os melhores interesses em jogo e que desejam se inscrever em benefícios de longo prazo com a empresa.

    Além disso, os fornecedores precisam permitir o sucesso do parceiro, validando o motivo dos parceiros pertencerem ao programa. Isso inclui comunicação de alto contato com parceiros para treinar, envolver e orientar parceiros em campanhas de go-to-market, eventos patrocinados por fornecedores, campanhas de conscientização e aceleração de seu ciclo de vendas. Recentemente, escrevemos um estudo de caso com ROI de 14X como resultado da construção de um programa de canal. Você pode lê-lo aqui http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Por último, nossa empresa descobriu que a retenção é extremamente importante na construção e manutenção de um canal. Isso inclui nutrir o relacionamento com eles enquanto gerencia seu sucesso. Os parceiros devem ser recompensados ​​com incentivos para ampliar os objetivos da empresa.
    Como você observou, construir um canal de vendas não é fácil e raramente é um processo rápido, mas pode ser recompensador e benéfico quando feito da maneira correta.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Ótimos pontos. Os parceiros certos não são apenas mais produtivos, são menos problemáticos. Não posso explicar, mas descobri que quando alguém se encaixa bem no modelo, é menos chato. Aquelas que tentamos espremer no molde errado acabaram demorando muito.

    Além disso, por falar em programas de alto contato ... Eu falei assim: no meu negócio, tenho 17 clientes que preciso atender. Não é por acaso que tenho 17 fornecedores parceiros. Não é que eu não precise atender todos os 1500 usuários, é que se eu servir o canal, o resto vai cuidar sozinho.

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