B2B: Como criar um funil de geração de leads de mídia social eficaz

Funil de geração de leads de mídia social B2B

As redes sociais são uma ótima maneira de gerar tráfego e reconhecimento da marca, mas pode ser bastante desafiador gerar leads B2B. Por que as mídias sociais não são tão eficazes em servir como funil de vendas B2B e como superar esse desafio? Vamos tentar descobrir!

Desafios de geração de leads de mídia social

Existem duas razões principais pelas quais as plataformas de mídia social são difíceis de se transformar em canais geradores de leads:

  1. O marketing de mídia social é interruptivo – Não importa quão bem você direcione sua estratégia de mídia social, a mídia social normalmente não é o lugar onde as pessoas fazem negócios. Eles estão navegando em seus feeds de mídia social para conversar com amigos, familiares e colegas de trabalho anteriores. Eles podem procurar distração em seu processo de trabalho e assistir a vídeos ou memes divertidos. Seus links de mídia social interrompem o processo. Mesmo que você direcione essas atualizações extremamente bem e alcance o público desejado, muitas vezes não é o momento certo para seus clientes em potencial.
  2. Jornadas de compra extremamente complicadas – Quando se trata de B2B, profissionais de marketing e gerentes de vendas precisam lidar com unidades de tomada de decisão, várias pessoas que podem decidir se seu produto é algo em que desejam investir. As unidades de tomada de decisão podem incluir executivos (fundadores, CEOs, VP, etc.) .), gerentes (gerente de marketing, gerente de desenvolvimento de produto, gerente de suporte ao cliente etc.) ). Como resultado, a jornada de compra pode levar semanas e meses enquanto sua oferta viaja de departamento para departamento. Quase nunca há compra por impulso que funciona tão bem no marketing de mídia social. Você precisa de muito mais pontos de contato para lembrar seus clientes potenciais de você e seu produto.

Como gerar leads a partir das redes sociais?

No entanto, a mídia social ainda pode funcionar extremamente bem para gerar leads e apoiar seus outros esforços de geração de leads. Aqui está como.

1. Configure sua rotina de escuta de mídia social

O monitoramento das redes sociais é fundamental para criar um funil de vendas eficaz. Você quer poder estar lá para participar de discussões relevantes e responder a menções de mídia social. Também ajudará você a entender as táticas de geração de leads de seus concorrentes, bem como a se relacionar melhor com seu público-alvo.

Awario oferece uma solução abrangente de escuta de mídia social que você pode usar para monitorar sua marca, os nomes de seus concorrentes, suas discussões de público-alvo, etc. Usando o recurso de pesquisa booleana do Awario, você pode monitorar praticamente qualquer coisa. Além disso, o Awario oferece um recurso útil de geração de leads, ajudando você a capturar conversas que podem resultar facilmente em conversões.

Solução de escuta social Awario

Além de ouvir as mídias sociais, considere rastrear os principais perfis de mídia social para alterações na biografia e na foto do perfil: isso permitirá que você programe melhor seus pontos de contato para quando seu cliente em potencial for promovido, comemorar um marco ou comercializar algo importante, como um novo livro ou um evento.

Visualização é uma ótima maneira de configurar esse tipo de monitoramento, permitindo que você seja alertado sobre as alterações no InstagramFacebook, ou mesmo páginas protegidas por senha:

visualizando

2. Crie uma página de destino de mídia social (ou site)

Há muito a ser dito sobre uma página de destino que deve transformar os espreitadores de mídia social em leads, e nenhuma das dicas aqui será ideal. Você terá que experimentar e testar muito A/B. Existem princípios básicos:

  • Obviamente, deve ser compatível com dispositivos móveis, pois a maioria das pessoas acessa as mídias sociais a partir de dispositivos móveis
  • Deve carregar rápido, e atenda a seção mais importante primeiro para não perder usuários impacientes de mídia social
  • Deve ter alguma prova social clara, de preferência de influenciadores bem reconhecidos. Avaliações são muito importantes para converter o tráfego de mídia social
  • Finalmente, ele deve envolver seus visitantes imediatamente, eliminando quaisquer etapas extras.

Idealmente, você deseja que os visitantes da sua página executem uma ação instantânea imediatamente.

Convidar os visitantes da sua página a escolher um horário para uma demonstração gratuita é uma ótima ideia, pois isso elimina a quantidade de e-mails de ida e volta e reduz o funil de vendas. Apontar é um aplicativo útil que permite que seus clientes em potencial agendem uma chamada e a adicionem ao calendário com um clique do mouse.

Outra ideia é adicionar um bate-papo ao vivo opção que é uma ótima maneira de envolvê-los no processo de vendas imediatamente.

Em alguns casos, oferecer algo de graça imediatamente é a única maneira de envolver seu tráfego de mídia social. Não é uma má ideia fazer com que eles se inscrevam em um webinar gratuito. Há uma enorme variedade de mídias sociais amigáveis plataformas de webinar permitindo que você transmita ao vivo para as mídias sociais.

Para determinados funis de pipeline, também faz sentido configurar um site separado que seja separado da sua marca principal. Por exemplo, você pode criar um boletim informativo de nicho altamente segmentado ou configurar um fórum de nicho e fazer disso o primeiro passo em seu pipeline. 

Nesse caso, criar um site separado faz todo o sentido. Não há necessidade de pagar uma tonelada por um nome de domínio, você pode usar Namificar para encontrar rapidamente um domínio barato que seja fácil de marcar.

nomear

3. Certifique-se de que suas atualizações (ou anúncios) sejam realmente atraentes

Obviamente, não existe uma receita única para criar conteúdo de mídia social eficaz.

Mas aqui estão algumas ideias para você experimentar:

  • Use muitas imagens e vídeos: eles também ajudarão seu negócio com sua visibilidade orgânica por meio de classificações em imagem e carrosséis de vídeo
  • Crie enquetes nativas e divulgue suas descobertas em uma postagem de acompanhamento
  • Marque os influenciadores que você menciona em seu conteúdo para ajudá-los a promovê-lo
  • Pergunte a um monte de perguntas

Otimizador de Texto é uma ótima maneira de encontrar perguntas interessantes para fazer nas mídias sociais e envolver mais seu público:

Aqui está também um ótimo guia sobre como criar um estratégia de conteúdo para redes sociais.

4. Programe bem suas atualizações ou anúncios

O tempo é tudo no marketing de mídia social porque permite que você substitua o fenômeno da interrupção que discutimos anteriormente.

Alguns exemplos de bom timing incluem:

  • Um próximo evento de nicho sobre o qual todo mundo está falando
  • Uma tendência ou uma mudança econômica que tornou seu produto especialmente útil (pense no Zoom veiculando anúncios de trabalho remoto durante o bloqueio do Covid)
  • Sazonalidade (por exemplo, uma próxima temporada fiscal), etc.

Google Trends é uma boa maneira de prever tendências sazonais. Também pode ser limitado a uma determinada localidade:

tendências do Google

5. Registre bem esses leads

Organizar-se é fundamental quando se trata de geração de leads: você precisa saber claramente com quem já entrou em contato, quais foram esses pontos de contato até agora e como é cada DMU (unidade de tomada de decisão).

É aqui que uma boa solução de CRM entra em jogo.

Aqui está uma comparação sólida de principais plataformas de CRM para você escolher. Procure uma solução de software que ofereça um sólido recurso de gerenciamento de pipeline de vendas e crie perfis detalhados de leads.

6. Procure ajuda de influenciadores

O marketing de influenciadores é um ótimo complemento para a geração de leads orientada por mídia social porque as pessoas confiam nas pessoas. A integração de alguns influenciadores de nicho ajudará você a gerar alguma confiança. Também ajudará você a obter algumas avaliações e depoimentos valiosos para usar em sua página de destino de mídia social.

Há um guia detalhado sobre como ganhar influenciadores de mídia social sem patrocínio.

Awario oferece uma poderosa ferramenta de marketing de influenciadores que permite identificar microcelebridades reais em seu nicho e a melhor maneira de abordá-las:

pesquisa de influenciadores awario

7. Envolva toda a sua equipe no processo

O marketing de mídia social inclui mais pessoas do que apenas sua equipe de vendas. Você precisa ter gerentes de mídia social a bordo de seus esforços, porque eles são os envolvidos no processo e você deve sempre receber feedback de sua equipe de suporte ao cliente, porque eles estão na vanguarda da interação com seus clientes atuais.

Até mesmo sua equipe de desenvolvimento de produtos precisa estar envolvida porque a mídia social é uma ótima maneira de gerar feedback em tempo real sobre suas ferramentas.

Portanto, manter toda a sua empresa envolvida no processo beneficiará a todos e ajudará você a obter resultados ainda mais tangíveis de seus esforços. Se você não tem certeza de como fazer isso, pegue este Teste de comunicações unificadas para identificar como configurar o processo.

8. Segmente e remarketing seus anúncios de mídia social

Finalmente, a mídia social é um complemento perfeito para todos os seus esforços de geração de leads porque você pode redirecionar os visitantes do seu site com base em seu envolvimento anterior com o site.

Neste ponto, todas as principais plataformas de mídia social oferecem recurso de remarketing:

  • Facebook (e Instagram): você pode redirecionar seus anúncios para pessoas que visitaram seu site, converteram, abandonaram seus carrinhos de compras etc.
  • Twitter: você pode fazer remarketing para usuários que viram ou interagiram com você no Twitter
  • Linkedin: você pode redirecionar seus anúncios por site, anúncios em vídeo, formulários de geração de leads ou em breve um evento do LinkedIn.

gerente de campanha do LinkedIn

O marketing de mídia social tem um grande desafio a ser enfrentado: você precisa estar sempre presente para ver os resultados. No momento em que você parar, os números de leads começarão a afundar. Portanto, não há escala aqui: é um processo contínuo. 

A boa notícia é que, usando as ferramentas e etapas acima, você poderá configurar uma estratégia eficaz de geração de leads para aproveitar ao máximo seu tráfego de mídia social. Boa sorte!

Divulgação: Martech Zone está usando seus links de afiliados para alguns produtos neste artigo.