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Sua estratégia de vendas B2B não se ajustou à jornada do comprador

Tudo bem ... isso vai doer um pouco, especialmente para meus amigos de vendas:

As equipes de vendas estão lutando para se envolver com os clientes e cumprir suas metas, levando a uma perda de produtividade nas vendas. O cliente está cada vez mais difícil de alcançar, fazendo com que as métricas de produtividade de vendas caiam de um penhasco. Quando os representantes de vendas finalmente falam com seu público-alvo, são vistos pelo cliente como terrivelmente mal preparados, principalmente porque o cliente de hoje está a par de quantidades infinitas de informações e perspectivas antes de se envolver com as vendas. Os clientes que estão subjugados não estão convidando os representantes de vendas de volta para levar o processo adiante, o que significa que o dinheiro e o esforço investidos para alcançar esses clientes foram desperdiçados.

Meu grito de batalha por uma década agora é o mesmo: sua equipe de vendas não está se conectando com os clientes em potencial onde eles estão, nem o seu material de marketing. Todos os anos, parece que o Momento zero da verdade - aquele ponto onde um consumidor ou empresa está fazendo seu decisão de compra - continua se afastando cada vez mais do ponto de contato com sua equipe de vendas.

Esta é a chave para as estratégias de marketing de conteúdo e mídia social ... ter o material de pesquisa e sua equipe de vendas mais próximos desse ponto no ciclo de decisão. Simplesmente adicionar mais SPIFs (Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas), incentivos, metas ou mesmo tecnologia não é suficiente.

É por isso que pedimos aos nossos clientes que continuem desenvolvendo conteúdo transportável como infográficos, white papers, estudos de caso, webinars, apresentações, bem como obter seus organizações de vendas engajadas socialmente. É também por isso que estamos implementando ferramentas melhores, como inteligência de IP, para identificar as empresas que visitam seu site para que você possa alcançá-las e se conectar com elas antes a decisão de compra é feita.

MercadoBridge desenvolveu este infográfico para ajudar a visualizar o problema. As soluções da MarketBridge auxiliam o marketing e as vendas a aumentar o volume do pipeline, a velocidade, as taxas de fechamento e a fidelidade do cliente.

Vendas e a jornada do comprador B2B

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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