Uma lista de conteúdo indispensável que TODAS as empresas B2B precisam para alimentar a jornada do comprador

Lista de conteúdo B2B para a jornada do comprador empresarial

É intrigante para mim que os profissionais de marketing B2B frequentemente implantem uma infinidade de campanhas e produzam um fluxo infinito de conteúdo ou atualizações de mídia social sem o mínimo básico e bem produzido biblioteca de conteúdo que todo cliente potencial está procurando ao pesquisar seu próximo parceiro, produto, fornecedor ou serviço. A base do seu conteúdo deve alimentar diretamente o seu jornada dos compradores. Do contrário ... e seus concorrentes sim ... você perderá a oportunidade de estabelecer seu negócio como a solução adequada.

Leia mais sobre as etapas da jornada do comprador B2B

Com cada cliente B2B que atendo, sempre vejo um impacto demonstrável em seu desempenho de marketing de entrada quando fornecemos de forma clara e concisa estas peças-chave de conteúdo:

Identificação de problema

Os clientes em potencial querem entender melhor o problema para o qual estão procurando uma solução, antes mesmo de procurar uma solução. Estabelecer-se como uma autoridade que entende completamente o problema e seu impacto no cliente é uma maneira poderosa de aumentar o reconhecimento de sua marca no estágio inicial da Jornada de Compra B2B.

  1. Defina o problema - Fornece uma visão geral básica, analogias, diagramas, etc. que ajudam a explicar o desafio em sua totalidade.
  2. Estabeleça valor - Ajude os clientes em potencial a compreender o custo desse problema para seus negócios, bem como para o custos de oportunidade para seus negócios assim que o problema for corrigido.
  3. Pesquisa - Existem recursos de pesquisa secundária que documentaram totalmente esta questão e fornecem estatísticas e definições padrão para o problema? Adicionar esses dados e recursos garante ao comprador potencial que você é um recurso bem informado. A pesquisa primária também é fantástica ... muitas vezes é compartilhada e pode aumentar o reconhecimento de sua marca à medida que os compradores pesquisam um problema.

Exemplo: Transformação digital é o processo pelo qual as empresas integram soluções digitais em todos os aspectos de seus negócios para capturar os benefícios das tendências digitais e se manter à frente dos concorrentes. Internamente, há economia em automação, precisão de dados aprimorada para uma tomada de decisão melhor e mais rápida, um entendimento completo do cliente, frustrações dos funcionários são reduzidas e relatórios aprimorados para entender como cada aspecto do negócio está impactando a saúde geral do negócio. Externamente, há uma oportunidade de aumentar a retenção, o valor para o cliente e as vendas gerais com a capacidade de pesquisar e otimizar a experiência do cliente de maneiras novas e inovadoras. McKinsey forneceu uma análise detalhada que aponta para 21 práticas recomendadas em liderança, construção de capacidade, capacitação de funcionários, ferramentas de atualização e comunicação que impulsionam transformações digitais de sucesso.

Exploração de Soluções

Os clientes em potencial podem não estar cientes de todas as soluções disponíveis e podem não compreender totalmente por que investir em uma plataforma ou serviço externo os beneficiaria. Uma lista honesta e detalhada de soluções é crítica para informar os compradores em potencial com uma compreensão completa de suas opções e os prós, contras e investimentos necessários para cada uma. Novamente, isso estabelece você no início do processo de tomada de decisão e ajuda o cliente em potencial a perceber que você entende todas as opções.

  1. Faça você mesmo - Detalhar como um cliente pode fazer o trabalho sozinho não está afastando-o de sua solução, mas fornece a ele uma imagem clara dos recursos e do cronograma necessários para realizar o trabalho por conta própria. Pode ajudá-los a descobrir lacunas de talento, expectativas, orçamento, cronograma, etc ... e ajudar a realmente empurrá-los para o seu produto ou serviço como alternativa. Inclua recursos de terceiros confiáveis ​​que possam ajudá-los.
  2. Produtos - As tecnologias que podem auxiliar a organização e complementar seus produtos e serviços devem ser totalmente detalhadas neste ponto. Você não precisa apontá-los para um concorrente, mas pode falar de maneira geral sobre como cada produto auxilia na correção do problema definido no conteúdo de identificação do problema. Um ponto absoluto aqui é que você deve definir totalmente os prós e os contras de cada produto, incluindo o seu próprio. Isso ajudará seu cliente em potencial na próxima etapa, a construção de requisitos.
  3. Serviços - Afirmar que você pode fazer o trabalho não é suficiente. Fornecer uma visão geral detalhada da abordagem e do processo que você fornece, testado pelo tempo e totalmente detalhado, é essencial.
  4. Diferenciação - Este é um momento oportuno para diferenciar seu negócio dos concorrentes! Se seus concorrentes têm um diferencial para o qual você está perdendo, este é um ótimo momento para diminuir o impacto da vantagem que eles possam ter.
  5. Resultados - Fornecer histórias de usuários ou estudos de caso para ilustrar totalmente o processo e as taxas de sucesso dessas soluções é essencial. Pesquisas primárias e secundárias sobre taxas de sucesso, resultados esperados e retorno do investimento são úteis aqui.

Exemplo: As empresas geralmente implementam soluções com a esperança de se transformar digitalmente, mas a transformação digital requer muito mais esforço dentro de uma organização. A liderança deve ter uma visão clara de como sua empresa irá operar e como seus clientes poderão interagir quando a empresa atingir um nível de transformação digital.

Infelizmente, McKinsey fornece dados de que menos de 30% de todas as empresas têm sucesso em transformar seus negócios digitalmente. Sua empresa pode injetar talentos para ajudar no processo, injetar consultores para auxiliar ou contar com as plataformas que você está desenvolvendo. Injetar talentos requer um nível de maturidade com o qual a maioria das empresas luta, já que existe uma resistência natural à mudança interna. Os consultores que auxiliam continuamente as empresas em sua transformação digital entendem totalmente os riscos, como construir adesão, como prever o futuro, como motivar e construir a satisfação dos funcionários e priorizar uma transformação digital para o sucesso. As plataformas às vezes são úteis, mas sua experiência e foco nem sempre estão em sincronia com seu setor, sua força de trabalho ou seu estágio de maturidade.

Com décadas de experiência, nosso transformação digital o processo foi refinado com fases distintas para conduzir sua transformação digital - incluindo descoberta, estratégia, desenvolvimento profissional, implementação, migração, execução e otimização. Recentemente, transformamos uma organização de caridade nacional, migramos totalmente e implementamos uma solução empresarial, desenvolvemos sua equipe e eles puderam progredir dentro do orçamento e antes do planejado, percebendo totalmente o retorno sobre o investimento.

Por ser uma pequena empresa, sua empresa será sempre uma prioridade para nossos parceiros. Os líderes que você encontrará no ciclo de vendas são as mesmas pessoas que conduzirão sua transformação digital de sucesso.

Criação de Requisitos

Se você puder ajudar seus clientes em potencial e clientes a escreverem seus requisitos, poderá ficar à frente de sua concorrência destacando os pontos fortes e os benefícios adicionais de trabalhar com sua organização.

  • Pessoas - fornecer uma compreensão clara do talento, experiência e / ou qualificações necessárias para corrigir o problema. Além de que é necessário, inclua também o esforço necessário para corrigir o problema. As empresas não costumam ter excesso de pessoal para lidar com as implementações, portanto, definir expectativas sobre o nível de esforço e como seu (s) produto (s) ou serviço (s) pode (m) aliviar essa demanda na organização ajudará.
  • Planejamento - Acompanhe seu cliente potencial pelo processo que você desenvolveu na fase de soluções para garantir que ele possa visualizar um cronograma junto com os recursos humanos e tecnológicos necessários. Ajude-os a priorizar a implementação para obter o maior retorno sobre o investimento primeiro, enquanto progride para as metas de longo prazo de corrigir o problema.
  • risco - Acordos de nível de serviço, conformidade regulamentar, licenciamento, segurança, backups, planos de redundância ... as empresas geralmente criam requisitos específicos para o problema, mas ignoram questões que podem atrapalhar seus esforços na implementação de uma solução.
  • Diferenciação - Se você tem uma vantagem definitiva em relação aos seus concorrentes, ela deve ser absolutamente incluída nesses requisitos para que seja priorizada pelo seu cliente potencial. Muitas vezes, as empresas perdem ou ganham uma oportunidade com base em um único problema.

Exemplo: Baixar nosso white paper abrangente e lista de verificação sobre como transformar seu negócio. Nele, definimos totalmente os recursos humanos, o plano geral em fases, bem como a forma de mitigar o risco de falha na sua transformação digital.

Seleção de fornecedores

Onde quer que as pessoas busquem uma solução, sua empresa deve estar presente. Se forem resultados de pesquisa para palavras-chave específicas, você deve ser classificado. Se forem publicações da indústria, você deve estar presente. Se as pessoas pesquisam e encontram soluções por meio de um influenciador, esse influenciador deve estar ciente de suas capacidades. E ... se as pessoas pesquisam sua reputação online, deve haver uma série de recomendações, análises e recursos que fornecem aos clientes em potencial que você é a melhor opção que eles têm.

  • Autoridade - Você está presente em todas as mídias pagas, ganhas, compartilhadas e próprias? Quer seja uma pesquisa do problema no YouTube, um relatório de um analista sobre o seu setor ou um anúncio veiculado em uma publicação do setor ... você está presente?
  • Reconhecimento - Você foi reconhecido por terceiros por certificações, prêmios, artigos de liderança inovadora, etc. Todo o reconhecimento da indústria oferece aos potenciais compradores confiança e confiança enquanto avaliam os fornecedores.
  • Reputação - Você está monitorando ativamente e respondendo a menções sociais, classificações e análises de seus produtos e serviços online? Se você não é e seus concorrentes são, parece que a organização deles é muito mais responsiva ... mesmo que a avaliação seja negativa!
  • personalização - Estudos de caso personalizados e segmentados e depoimentos de clientes são essenciais para a seleção de fornecedores. Os compradores B2B querem se sentir confiantes de que você atendeu clientes como eles - com os mesmos desafios que eles enfrentam. Contente direcionado a personalidades específicas vai ressoar com esse comprador potencial.

Leia mais sobre a relação de personas com jornadas de compradores e funis de vendas

Nenhum exemplo para mostrar aqui ... esta é uma auditoria abrangente dos meios e canais para garantir que você seja visto como uma empresa B2B ideal para trabalhar.

Validação de Solução e criação de consenso

Os compradores B2B costumam ser dirigidos por comitês. É essencial que você ajude a comunicar por que é o produto ou serviço certo, além da pessoa que está pesquisando na equipe que, em última instância, toma a decisão de compra.

  • Nutrir - As empresas nem sempre têm orçamento ou cronograma para investir imediatamente em seus produtos ou serviços. E nem sempre querem entrar em contato com sua equipe de vendas onde estão abertos a solicitações. Oferecer whitepapers, downloads, e-mails, webinars, podcasts ou outros meios para que seu cliente em potencial continue a obter tocou e influenciado sem ser vendido é fundamental, pois os clientes em potencial continuam a autoguiar sua jornada de compra.
  • Assistência - As empresas não querem ser vendidas, querem ajuda. Seu conteúdo leva as pessoas a uma venda ou a um recurso que pode ajudá-las? Seus formulários, chatbots, clique para ligar, agendar uma demonstração, etc. devem ser todos voltados para fornecer a eles uma assistência valiosa ... não vendas exageradas. A empresa que mais ajuda a educar o cliente em potencial é geralmente aquela que ganha a oportunidade.
  • Soluções - Você pode personalizar uma demonstração de produto específica para a organização para a qual deseja vender? Personalizar uma interface ou criar uma marca para uma solução pode ajudar uma equipe a visualizar a solução que você está trazendo para a mesa. Melhor ainda, oferecer um teste ou uma oferta introdutória pode acelerar a adoção de seu produto ou serviço.
  • Estabeleça um Retorno do Investimento - Ajudar seu cliente potencial a entender o valor ao definir o problema, orientá-lo na solução e, por fim, fornecer seu produto ou serviços como a solução apropriada agora requer que você o ajude a compreender o investimento e seu retorno. Isso pode até incluir a capacidade de configurar, definir preços e cotar em uma metodologia de autoatendimento online.

Nesse ponto, seu conteúdo deve ser agrupado e seu comprador em potencial deve compreender totalmente se sua solução é adequada ou não para eles. As empresas muitas vezes têm medo de desqualificar qualquer cliente potencial na esperança de que seus vendedores discutam com o comprador. É um fardo enorme e deve ser evitado. Sua marca construirá mais credibilidade ao apontar clientes em potencial para o certo solução, não tentando vender seu produto ou serviço para todos!

Quando você ajuda compradores como este, você reduz a lacuna entre leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs), dando à sua equipe de vendas a oportunidade de obter o certo comprador na linha de chegada rapidamente.

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