Por que o comércio B2B resiliente é o único caminho a seguir para fabricantes e fornecedores Post COVID-19

Comércio B2B

A pandemia COVID-19 lançou nuvens de incerteza no cenário de negócios e resultou no encerramento de várias atividades econômicas. Como resultado, as empresas provavelmente testemunharão uma mudança de paradigma nas cadeias de suprimentos, modelos operacionais, comportamento do consumidor e estratégias de compras e vendas.

É vital tomar medidas proativas para colocar sua empresa em uma posição segura e acelerar o processo de recuperação. A resiliência dos negócios pode ajudar muito na adaptação a circunstâncias imprevistas e na garantia da sustentabilidade. Especialmente para os participantes da cadeia de suprimentos de comércio B2B, tempos incertos como estes podem apresentar um gato na parede situação. Você pode enfrentar uma queda no mercado ou achar difícil atender a um aumento na demanda. Embora ambas as situações possam ser igualmente angustiantes, os fabricantes e distribuidores podem contar com uma sólida continuidade de negócios e resiliência para enfrentar o desafio e garantir o fornecimento desimpedido em uma pandemia desse tamanho e escala.

A situação atual obrigou as empresas a fazer mudanças estruturais em suas estratégias de go-to-market. Aqui estão algumas áreas de foco principais que podem ajudá-lo a garantir a continuidade e construir uma frente resiliente durante a crise de saúde mais devastadora do século.

  • Recuperação de Desastres - As empresas devem estimar o impacto da pandemia nas capacidades operacionais. Como resposta imediata, a maioria das empresas estabeleceu centros nervosos comerciais com equipes multifuncionais para mitigar o impacto da pandemia nas operações de vendas. Eles também fizeram ajustes como termos de crédito flexíveis para apoiar seus parceiros de canal. Embora essas iniciativas possam ajudar a atender às metas imediatas, o planejamento e a execução cuidadosos são vitais para a recuperação a longo prazo.  
  • Abordagem digital em primeiro lugar - É provável que as vendas B2B sejam alteradas fundamentalmente no período pós-COVID-19, com o foco mudando de meios offline para meios digitais. A pandemia impulsionou o processo contínuo de digitalização das vendas. Como as empresas B2B prevêem um grande aumento nas interações digitais em um futuro próximo, você deve olhar para cada atividade de vendas para identificar oportunidades potenciais para automação digital. Para melhorar a experiência digital, certifique-se de que os compradores possam encontrar informações prontas no site e comparar produtos e serviços. Você também deve corrigir quaisquer problemas técnicos em tempo real e procurar maneiras novas e inovadoras de aprimorar a experiência do cliente.  
  • Os fornecedores repensam seu jogo - Fornecedores que fornecem uma experiência digital confiável e personalizada com foco cada vez maior em velocidade, transparência e especialização provavelmente se recuperarão mais rapidamente e aumentarão sua base de clientes. Nesse esforço, você deve aproveitar a tecnologia e apresentar recursos amigáveis ​​ao cliente, como bate-papos ao vivo, que podem ajudar a entender os requisitos específicos e responder rapidamente. Além das interações no site, os fornecedores esperam um aumento do tráfego em aplicativos móveis e comunidades de mídia social. Assim, no novo normal, você precisa fazer mudanças radicais em sua estratégia de vendas para poder aproveitar ao máximo as oportunidades no cenário virtual.
  • Comércio eletrônico e parcerias digitais - A crise atual apresenta uma oportunidade de expandir suas capacidades digitais e de comércio eletrônico. Espera-se que o comércio eletrônico desempenhe um papel central na fase de recuperação e na próxima fase de crescimento. Se sua empresa carece de recursos digitais, você pode perder oportunidades infinitas no cenário online. As empresas B2B que já investiram na construção de eCommerce e parcerias digitais podem procurar capitalizar sobre o aumento do tráfego por meio de mídias virtuais.  
  • Venda Remota - Para minimizar o impacto nas vendas, a maioria das empresas B2B testemunhou uma transição para um modelo de vendas virtual durante a pandemia. A ênfase na venda remota e conexão via videoconferências, webinars e chatbots cresceu significativamente. Enquanto algumas empresas dependem totalmente de meios virtuais para substituir as vendas em campo, outras usam seus profissionais de vendas em conjunto com as vendas pela web. A maioria considerou os canais remotos tão ou mais eficazes para alcançar e atender os clientes. Portanto, é provável que o uso de canais remotos aumente, mesmo que as restrições às viagens sejam amenizadas e as pessoas voltem aos seus locais de trabalho.  
  • Sourcing Alternativo - Severas interrupções na cadeia de suprimentos durante a Covid-19 acentuaram a necessidade das empresas implementarem mudanças na estratégia de compras. As interrupções na cadeia de abastecimento dificultaram o abastecimento de matérias-primas de fornecedores contratados, especialmente nos casos em que as matérias-primas eram adquiridas internacionalmente. Para superar esse desafio, as empresas precisam procurar fornecedores locais para adquirir matérias-primas. Assegurar contratos com fornecedores locais pode ajudar a evitar atrasos na produção e distribuição. Também pode ser útil nesta fase identificar produtos e materiais alternativos.
  • Planejamento de Continuidade e Investimentos de Longo Prazo - Para vendas B2B, este é um momento adequado para cultivar leads e fazer alguns investimentos de longo prazo. Acompanhe e mantenha comunicação regular com os clientes em potencial no pipeline e determine oportunidades de longo prazo. Informe-os sobre seu plano de contingência e as etapas que você executará para garantir a continuidade. Você terá que mudar gradualmente seu foco da resposta de emergência para um modelo de resiliência operacional de longo prazo. Nesse processo, envolva-se em um planejamento de continuidade robusto para aprender as lições da crise atual. Você também deve avaliar os riscos operacionais em funções críticas de negócios e realizar exercícios de planejamento de cenários. O desenvolvimento da capacidade de resiliência pode ajudar a lidar com eventos sem precedentes e retornar ao estado original dos negócios com pouco impacto nas operações.
  • Defina a nova função dos representantes de vendas - A mudança para a digitalização não afeta a função dos representantes de vendas, que agora precisam se familiarizar com ferramentas digitais como Zoom, Skype e Webex. Os profissionais de vendas que trabalham em um ambiente B2B devem compreender várias ferramentas online para lidar e responder às consultas dos clientes de forma eficaz. À medida que você se prepara para um aumento nas vendas digitais, entenda como melhor treinar e implantar profissionais de vendas em vários canais para fornecer atendimento e suporte ao cliente. O treinamento e o investimento em seu pessoal certamente trarão frutos a longo prazo.

Não espere o fim da pandemia

Os especialistas sugerem que o coronavírus pode permanecer conosco por muito tempo e continuar a se espalhar até que uma vacina seja desenvolvida para erradicá-lo. Conforme as organizações procuram reconstruir e iniciar suas operações com uma força de trabalho limitada e as precauções necessárias, é imperativo alinhar todas as operações com os novos requisitos. 

As empresas devem adotar uma abordagem proativa e seguir um plano definido para garantir a continuidade das operações e evitar interrupções na cadeia de suprimentos. Mantenha um estoque pronto e prepare-se com antecedência para não perder uma oportunidade de venda. Como a recuperação econômica no período pós-COVID-19 pode ser mais rápida do que o esperado, você deve usar esse tempo para se preparar para a demanda reprimida. Lembre-se, se você não começar agora, pode não ser capaz de capitalizar as oportunidades emergentes no momento certo.

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