As seis etapas da jornada do comprador B2B

Estágios da jornada do comprador B2B

Muitos artigos foram publicados sobre as jornadas dos compradores nos últimos anos e como as empresas precisam se transformar digitalmente para acomodar as mudanças no comportamento do comprador. As fases pelas quais um comprador passa são um aspecto crítico de sua estratégia geral de vendas e marketing para garantir que você esteja fornecendo as informações aos clientes em potencial, onde e quando estiverem procurando por elas.

In Atualização de CSO da Gartner, eles fazem um trabalho fantástico de segmentação e detalhamento de como os compradores B2B trabalham desde o problema até a compra de uma solução. Não são as vendas funil que a maioria das empresas tem adotado e contra. Eu encorajo todos a se registrar e baixar o relatório.

Download: A nova jornada de compra de B2B e suas implicações para as vendas

Estágios da jornada do comprador B2B

  1. Identificação de problema - a empresa tem um problema que está tentando corrigir. O conteúdo que você fornece nesta fase deve ajudá-los a compreender totalmente o problema, o custo do problema para sua organização e o retorno sobre o investimento da solução. Nesse ponto, eles nem estão procurando seus produtos ou serviços - mas, ao estar presente e fornecer a experiência para que eles definam totalmente o problema, você já está liderando como um provável provedor de soluções.
  2. Exploração de Soluções - agora que a empresa entende seu problema, agora ela tem que buscar uma solução. É aqui que a publicidade, a pesquisa e as mídias sociais são essenciais para o contato da sua organização. Você deve estar presente em pesquisas com conteúdo incrível que fornecerá a confiança de que seu cliente potencial precisa de que você é uma solução viável. Você também deve ter uma equipe de vendas proativa e defensores presentes onde seus clientes potenciais e clientes estão solicitando informações nas redes sociais.
  3. Criação de Requisitos - sua empresa não deve esperar por uma solicitação de proposta para detalhar como você ajuda a cumprir seus requisitos. Se você puder ajudar seus clientes em potencial e clientes a redigir seus requisitos, poderá ficar à frente de sua concorrência destacando os pontos fortes e os benefícios adicionais de trabalhar com sua organização. Esta é uma área que sempre focado para os clientes que atendemos. Se você fizer o difícil trabalho de ajudá-los a criar a lista de verificação, entender os cronogramas e quantificar o impacto de uma solução, você será rapidamente encaminhado para o topo da lista de soluções.
  4. Seleção de fornecedores - Seu site, sua presença de pesquisa, sua presença na mídia social, seus depoimentos de clientes, seus casos de uso, sua visibilidade de liderança inovadora, suas certificações, seus recursos e reconhecimento do setor ajudam a deixar seu cliente em potencial à vontade, pois você é uma empresa que com quem desejam fazer negócios. Sua empresa de relações públicas precisa estar atenta para garantir que você seja sempre mencionado nas publicações do setor como um fornecedor reconhecido dos produtos e serviços para os quais os compradores estão pesquisando fornecedores. Os compradores empresariais podem optar por uma solução que não atinja todas as marcas de verificação ... mas na qual eles sabem que podem confiar. Esta é uma etapa crítica para sua equipe de marketing.
  5. Validação de Solução - Representantes de desenvolvimento de negócios (BDR) ou representantes de desenvolvimento de soluções (SDR) são mestres em alinhar as necessidades do cliente e definir expectativas sobre sua capacidade de entregar a solução. Os estudos de caso que se alinham com o setor e a maturidade do seu cliente em potencial são essenciais aqui para permitir que seus clientes em potencial vejam que sua solução é capaz de resolver o problema deles. As empresas com os recursos podem até mesmo investir em protótipos neste momento para permitir que o cliente em potencial veja que ele pensou na solução.
  6. Criação de Consenso - Nos negócios, raramente trabalhamos com o tomador de decisões. Na maioria das vezes, a decisão de compra é deixada para o consenso por uma equipe de liderança e então aprovada. Infelizmente, muitas vezes não temos acesso a toda a equipe. Representantes de vendas maduros entendem isso perfeitamente e podem orientar o membro da equipe sobre como apresentar sua solução, diferenciar seus negócios da concorrência e ajudar a equipe a passar pelo processo de aprovação.

Esses estágios nem sempre são executados consecutivamente. Muitas vezes, as empresas passam por um ou mais estágios, mudam seus requisitos ou expandem ou estreitam seu foco à medida que avançam para uma compra. Garantir que suas vendas e marketing estejam alinhados e flexíveis para acomodar essas mudanças é fundamental para seu sucesso.

Subindo na jornada de seus compradores

Muitos profissionais de marketing B2B limitam a exposição de sua empresa a clientes em potencial concentrando-se na visibilidade de serem encontrados como um fornecedor que pode fornecer o produto ou serviço. É uma estratégia limitadora porque eles não estão presentes no início do ciclo de compra.

Se uma empresa está pesquisando um desafio que tem, não está necessariamente procurando uma empresa para vender um produto ou serviço para ela. A maioria das etapas da jornada de compra B2B precedem seleção de fornecedores.

Caso em questão; talvez haja um cliente em potencial que trabalha com tecnologia financeira e gostaria de incorporar uma experiência móvel a seus clientes. Eles podem começar pesquisando seu setor e como seus consumidores ou concorrentes estão incorporando experiências móveis à experiência geral do cliente.

Sua jornada começa com uma pesquisa sobre a adoção de dispositivos móveis e se seus clientes devem ou não utilizar o marketing de mensagens de texto ou aplicativos móveis. Conforme eles lêem os artigos, você descobre que existem parceiros de integração, parceiros de desenvolvimento, aplicativos de terceiros e uma infinidade de opções.

Nesse ponto, não seria fantástico se sua empresa - que desenvolve integrações complexas para empresas Fintech - estivesse presente para ajudá-las a entender a complexidade do problema? A resposta simples é sim. Não é uma oportunidade de promover suas soluções (ainda), é apenas fornecer orientação para ajudá-los a ter sucesso em suas funções e no setor.

Se você construiu os guias mais abrangentes em torno da identificação do problema e forneceu a pesquisa de apoio - o cliente em potencial já entende que você compreende totalmente o problema, o setor e os desafios que enfrentam. Sua empresa já tem valor para o cliente potencial e está começando a construir autoridade e confiança com eles.

As etapas da jornada de compra e sua biblioteca de conteúdo

Esses estágios devem ser incorporados à sua biblioteca de conteúdo. Se você deseja desenvolver um calendário de conteúdo, começar com as etapas da jornada de seus compradores é um elemento essencial em seu planejamento. Aqui está uma ótima ilustração de como é a atualização de CSO da Gartner:

jornada dos compradores b2b

Cada estágio deve ser dividido com extensa pesquisa para garantir que sua biblioteca de conteúdo tenha as páginas, as ilustrações, os vídeos, os estudos de caso, os depoimentos, as listas de verificação, as calculadoras, os cronogramas ... tudo associado a fornecer ao seu comprador B2B o informações de que precisam para ajudá-los.

Sua biblioteca de conteúdo deve ser bem organizada, facilmente pesquisável, com marca consistente, escrita concisamente, ter pesquisa de apoio, estar disponível em todos os meios (texto, imagens, vídeo), ser otimizada para celular e ter relevância pontual para os compradores que você procurando.

O objetivo geral de seus esforços de marketing deve ser que o comprador possa avançar tanto quanto gostaria ao longo da jornada do comprador, sem a necessidade de entrar em contato com sua empresa. Em grande parte, os clientes em potencial desejarão passar por esses estágios sem a ajuda de sua equipe. Embora apresentar seu pessoal no início dos estágios possa ser vantajoso, nem sempre é possível.

A incorporação de esforços de marketing omni-channel é fundamental para sua capacidade de fechar este negócio. Se seu cliente potencial não conseguir encontrar a ajuda de que precisa para informar e avançar em sua jornada, você estará mais propenso a perdê-lo para um concorrente que o fez.

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