Aquisição B2B: Obtenha mais listas pelo seu dinheiro

DinheiroA aquisição Business to Business pode ser bastante assustadora. Se você é uma organização que atende uma grande região com um pequeno número de funcionários, deseja garantir que sua estratégia de aquisição seja eficiente. Se houver 50,000 empresas na região, vamos imaginar que você possa contatar 25 clientes em potencial por semana, ou 5 por dia. Isso exigiria que você tivesse 20 vendedores. Isso é muito agressivo para uma equipe de vendas e telemarketing e é provável que você não tenha uma força de vendas tão grande!

E se você pudesse entrar em contato com apenas 5,000 empresas (1 em 10)? Como você encontraria e direcionaria esses negócios? A resposta está em algumas técnicas de marketing de banco de dados bastante simples aplicadas a empresas para aquisição de empresas. Forneci essa análise há mais de um ano para uma empresa regional e agora acabamos de concluir nosso segundo ano de prospecção para eles. Não é ciência de foguetes, é simplesmente prospecção em setores que correspondem ao firmagraphics de sua base de clientes.

- Crie um perfil de seus negócios. Este é um serviço que a maioria das empresas de dados fornecerá a você a um custo moderado. InfoUSA, Dun e Bradstreet e AccuData são alguns desses tipos de empresas. Depois de receber os relatórios, é importante analisá-los e compilá-los em dados significativos. Aqui está um exemplo (Clique para visualizar):

Anos de atividade por setor -% de penetração:
Anos no negócio

Volume de vendas de negócios por setor -% de penetração:
Volume de vendas

Número de funcionários por setor -% de penetração:
Número de Empregados

- Analise os resultados

A penetração é a porcentagem de clientes nessa faixa que você comparou com a porcentagem média de clientes em potencial nessa faixa. Em outras palavras, se 25% de seus clientes estão no mercado há menos de um ano, mas apenas 10% dos negócios regionais estão no mercado há menos de um ano, então é melhor você focar em novos negócios! Ao fazer isso, você aumenta suas chances de encontrar um cliente potencial, em vez de procurar empresas que não se comparam.

O sinal revelador de se você pode ou não agir com base nos dados é simplesmente observar a forma das curvas e os relacionamentos dentro de um setor. Aqui estão algumas observações gerais (frutas ao alcance) dos gráficos acima:

  • Número de anos no negócio: Observe como G e H têm um pico no primeiro ano ou menos? Eu faria uma tentativa mais profunda nessas indústrias e possivelmente investiria em listas de clientes em potencial de Novos Negócios.
  • Volume de vendas: enquanto muitas das indústrias sobem e descem em uma bela curva, percebe como a construção aumenta? Então… quanto maior a construtora, melhor!
  • Número de funcionários: Observe como o setor de serviços é bastante estável? Isso me diz que o número de funcionários pode não ser um fator nesse setor.

- Aplicar as descobertas

Se eu quisesse ser preguiçoso e rápido, simplesmente forneceria à minha empresa de dados os picos de minhas curvas e os usaria no mínimo para direcionar os clientes em potencial em cada setor. As empresas de dados geralmente não cobram por você fazer algumas consultas complexas nos dados para criar sua lista, portanto, não seja tímido, pergunte! Uma maneira muito melhor de fazer isso é desenvolver alguns algoritmos de pontuação com base no perfil e, em seguida, aplicar essa fórmula aos clientes em potencial para obter uma pontuação geral para um cliente em potencial. Simplesmente ordene seus prospectos em ordem decrescente e comece a aquisição!

- Executar!

Quando executamos essas campanhas para nosso cliente, analisamos qual era seu rendimento para entrar em contato com clientes em potencial. Saber quantos clientes em potencial eles podiam entrar em contato nos forneceu as contagens de que precisávamos para restringir suas listas de clientes em potencial. Executamos um esforço de 3 pontos que resultou em um aumento de 10% na aquisição!

- Analise os novos resultados e recomece

A paisagem muda, assim como as características de seus clientes. É importante continuar a refinar e ajustar seus algoritmos de pontuação e prospecção.

Última nota: Existem livros inteiros escritos sobre técnicas de marketing de banco de dados. É difícil comunicar um processo de marketing de banco de dados complexo em uma única entrada de blog, então tomei a liberdade de fazer muitas suposições e tomar muitos atalhos. O processo real pelo qual empurramos esse cliente levou alguns meses. Identificamos e comparamos 95% de sua base de clientes com os dados da Dun e Bradstreet para obter um perfil excepcional. Quando selecionamos nossos clientes potenciais finais, é claro que excluímos seus clientes atuais e expirados recentemente.

Eu queria apenas transmitir que existem algumas análises relativamente simples e muito estratégicas que você pode fazer diretamente de uma planilha do Excel que irão melhorar seus esforços de aquisição de negócios!

um comentário

  1. 1

    Achei esta postagem extremamente útil. Em minha experiência, a maioria dos proprietários de pequenas empresas não se aprofunda em análises de mercado ou de indústria e assim por diante. Mas (obviamente) fazer isso pode realmente valer a pena, ajudando essas empresas a direcionar seus esforços para os melhores clientes em potencial. Obrigado pela informação!

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