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O que é automação de marketing? O que você precisa saber…

automação de marketing é um buzzword isso parece ser aplicado a tudo hoje em dia. Se uma plataforma de software puder acionar uma mensagem para um destinatário por meio de seu API, é promovido como um automação de marketing solução. Na minha opinião, isso não é muito ético. Embora esta possa ser uma atividade automatizada correspondente à sua estratégia de marketing, dificilmente é uma solução de automação de marketing. Acredito que a maioria das soluções de automação de marketing disponíveis – mesmo as maiores – têm limitações severas que limitam a capacidade do profissional de marketing de obter todos os benefícios da automação de marketing autêntica.

O que é automação de marketing?

A automação de marketing é uma estratégia e tecnologia que as empresas usam para agilizar e automatizar seus esforços de marketing. Envolve o uso de software e ferramentas para realizar tarefas repetitivas de marketing com mais eficiência. Aqui está uma visão geral da automação de marketing:

  • A automação de marketing ajuda na geração e nutrição de leads e no envolvimento do cliente, automatizando campanhas de e-mail, postagem em mídias sociais e outras atividades de marketing.
  • Permite que as empresas segmentem o seu público com base no comportamento e na demografia, garantindo que a mensagem certa seja enviada às pessoas certas, no momento certo.
  • A automação de marketing pode incluir recursos como pontuação de leads, que ajuda a identificar os leads mais promissores, e gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), que rastreia e gerencia melhor as interações com os clientes.
  • Ao automatizar tarefas rotineiras, as equipes de marketing podem economizar tempo e se concentrar em atividades mais estratégicas, levando a maior produtividade e receitas potencialmente maiores.

É uma ferramenta essencial nas vendas e no marketing modernos, ajudando as empresas a serem mais eficazes e eficientes no alcance do seu público-alvo.

Acho que é hora de alguém na indústria se levantar e fazer um trabalho melhor na definição dos principais recursos e da flexibilidade necessários para identificar sua plataforma como um Automação de Marketing plataforma. Escrevemos muito conteúdo sobre Automação de Marketing. Não apenas como alavancar a automação de marketing mas a mudanças na indústria. Infelizmente, as empresas que investem em um solução de automação de marketing ainda estão enfrentando desafios.

Boston Interactive desenvolvido este infográfico para ter uma visão geral das principais estratégias que alavancam a automação de marketing.

O que é automação de marketing

Quais são os benefícios da automação de marketing?

De acordo com CRM InTouch:

  • 63% das empresas que estão superando seus concorrentes usam automação de marketing
  • As empresas que usam a automação de marketing para estimular os clientes em potencial experimentam um aumento de 451% nos leads qualificados
  • 75% das empresas que usam automação de marketing veem ROI em um ano

Por que as implementações de automação de marketing falham

  • Terríveis expectativas de recursos – Toda a indústria de automação de marketing está fazendo um péssimo trabalho ao definir expectativas com a venda de suas plataformas. Eles compartilham caso de uso bem-sucedido após caso de uso, mas a rotatividade de clientes é horrível. Assim, os clientes gastam tempo e dinheiro excessivos em uma plataforma que nunca usaram. Aqui está minha analogia: vender automação de marketing é como vender uma geladeira para alguém que está morrendo de fome. A geladeira não vai adiantar muito a menos que você a encha de comida!
  • Aquisição não é tudo – Praticamente todas as plataformas de automação de marketing conhecidas tratam apenas de aquisição. É mais impactante ter uma estratégia de marketing equilibrada que trabalhe na aquisição e retenção e, ao mesmo tempo, aumente o valor do envolvimento com os clientes. Incrivelmente, algumas das plataformas mais sofisticadas que existem desconsideram o perfil e a atividade do seu cliente – elas estão apenas trabalhando para lançar os clientes potenciais em funis de leads para levá-los a uma conversão.
  • As empresas não são sofisticadas o suficiente – Vez após vez, observamos como as empresas mudam de um provedor de serviços de e-mail para um provedor de automação de marketing com visões grandiosas de maior retorno sobre o investimento e sofisticação. Infelizmente, eles não estão prontos para transformar suas estratégias internamente, então continuam usando o sistema para agrupar e explodir. Que desperdício de orçamento!
  • Seu processo de vendas não corresponde – Outra questão importante com a aposta das plataformas de automação de marketing é que elas desenvolveram uma solução única para todos. Obtenha uma licença para qualquer um dos maiores fornecedores e eles imediatamente lhe dirão para abandonar seu processo de gerar e nutrir leads e, em vez disso, passar para o processo deles. Eles fazem isso sem saber o que dá certo ou não no processo de vendas e marketing dos clientes.
  • Várias etapas para a conversão – A maioria das plataformas utiliza um processo definido de várias etapas, desde a conscientização até a conversão. Isso é ótimo se corresponder ao caminho que seus clientes potenciais seguem para a conversão, mas para a maioria das empresas, os eventos entre o reconhecimento e a conversão são significativamente diferentes. Você precisa de uma solução de automação de marketing que corresponda às etapas ou eventos que seus clientes realizam… podem ser 3 ou 30!
  • Vários caminhos para a conversão – Com a solução única, existe o problema do caminho único. Suponha que você atenda a diferentes setores, clientes de diferentes tamanhos, negócios de diferentes tamanhos e produtos diferentes. Nesse caso, você precisa de flexibilidade para desenvolver vários caminhos para conversões com eventos, incentivo, e-mails, páginas de destino, frases de chamariz (CTAs) e estratégias de pontuação. Seguir um único caminho prejudica gravemente sua estratégia de automação de marketing e pode desperdiçar seu incrível investimento.
  • Custos de Transição – A maioria dos profissionais de marketing que conhecemos está trabalhando com menos recursos do que nunca. A adoção de uma plataforma de automação de marketing exige que um departamento de marketing continue trabalhando na estratégia que já gera resultados de negócios e, ao mesmo tempo, implementa uma nova metodologia. Freqüentemente, isso requer recursos de integração, análise de vendas e retenção e recursos de conteúdo para desenvolver landing pages, white papers, webinars, downloads e e-mails necessários para preencher as novas campanhas de automação de marketing. Vemos praticamente todos os clientes lutando com isso... inscrevendo-se na plataforma e não implementando-a por meses devido à falta de um plano de transição.

Muitas vezes fico surpreso ao ver empresas que estão lutando com os fundamentos de uma estratégia de inbound marketing subitamente aderindo ao movimento da automação de marketing. Eles podem não ter um programa de e-mail instalado e funcionando... ou não têm um gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) integração, ou um site otimizado para celular, ou um site otimizado para pesquisa, redes sociais e conversões... mas agora eles estão procurando implementar uma solução de automação de marketing. Em que?!

O que torna uma solução de automação de marketing?

Há uma série de recursos que uma plataforma de automação de marketing deveria ter para ser totalmente aproveitada e expansível à medida que você se torna mais sofisticado e a demanda cresce. Vamos discuti-los aqui:

  • Importações de dados - A capacidade de extrair dados automaticamente de faturamento, suporte e outros sistemas relacionados ao cliente é essencial. Ele também precisa ser capaz de aumentar, segmentar e filtrar suas campanhas de automação de marketing. Trabalhar o dia todo para extrair, massagear e importar dados repetidamente não é
    automação.
  • Exportação de dados – Você tem outros sistemas, como CRM, helpdesk, departamento de cobrança, etc. que precisam saber quando ocorre um evento de cliente em sua campanha de automação de marketing. Os exemplos podem incluir a configuração de um lembrete de acompanhamento no Salesforce ou o envio de uma proposta mediante solicitação.
  • API - Junto com a capacidade de enviar e receber dados, um API deve acionar eventos externamente e atualizar informações em suas campanhas de automação de marketing.
  • Campanhas acionadas – A capacidade de iniciar uma campanha a partir de uma ação personalizada é essencial. Por exemplo, se alguém baixar um white paper, você precisa ser capaz de executar uma campanha que estimule esse lead até o fim.
  • Campanhas de gotejamento – Alinhar uma série de comunicações entre mídias pode manter seus clientes engajados e educá-los por meio da conversão.
  • Lead Scoring – Se você puder personalizar esquemas de pontuação com base na atividade do usuário, poderá comunicar-se efetivamente com essas pessoas e entender onde elas estão no ciclo de compra, renovação ou atualização.
  • Segmentação e Filtragem - A capacidade de empurrar assinantes para dentro e para fora de campanhas, filtrar os destinatários e segmentar as ofertas e oportunidades fornece um alto nível de customização que aumentará os cliques e as conversões.
  • Social Media Integration - Ouvir e se comunicar com seu público-alvo nas redes sociais de sua empresa é essencial. O comportamento da mídia social pode acelerar os ciclos porque ajuda você a se conectar com mais rapidez e fechar negócios mais cedo.
  • Acompanhamento de visitantes - Identificar visitantes únicos por meio de endereço IP, dados do cliente, atividade de formulário, logins, cliques em e-mail, etc. pode ajudar sua empresa a pontuar, segmentar, filtrar e executar campanhas relevantes de maneira adequada.
  • Formulários e páginas de destino – A captura de dados e a construção de perfis detalhados com metadados podem fornecer todas as informações necessárias para criar uma campanha personalizada que comunique a mensagem certa no momento certo.
  • E-mail Marketing – Por estar na base de todo sistema de automação de marketing, isso é obrigatório... mas é importante que você possa projetar e executar campanhas responsivas para leitores móveis. Incorporar mensagens de texto e chamadas telefônicas é uma vantagem!
  • Remarketing, Retargeting, Abandono – A atividade em canais com suas marcas permite que você envie mensagens personalizadas com base na intenção do usuário.
  • Gerenciamento de Conteúdo – Um recurso fantástico do seu sistema de gerenciamento de conteúdo é a capacidade de adicionar scripts, formulários e até mesmo integrar conteúdo dinâmico. Quando um cliente visita seu site, por que promover uma nova oferta quando você pode enviar uma mensagem personalizada?
  • Campanhas ilimitadas em vários canais – Um caminho não é suficiente. Cada empresa requer pelo menos três interações básicas para capturar leads, renovar clientes e aumentar as vendas para os clientes atuais.

Existe alguma pesquisa por aí sobre como os profissionais de marketing estão selecionando uma solução de automação de marketing, mas seria ótimo se um dos gigantes da pesquisa como Forrester ou Gartner falasse mais sobre rotatividade, custos de sofisticação, custos de implementação e recursos necessários para implementar e produzir a incrível economia que a automação de marketing tem a oferecer. Acredito que a maioria das empresas não está apenas despreparada para o esforço necessário, mas também não percebe que não é sofisticada o suficiente para lançar esses programas. Estratégias de vendas agressivas estão levando ao fechamento da automação de marketing - mas a falta de recursos e recursos está limitando sua capacidade de serem totalmente aproveitados.

Não há dúvida de que as empresas que pagam muito por seus provedores de serviços de marketing por e-mail devem buscar sistemas de automação de marketing para aumentar sua eficácia. Eles podem até economizar um pouco de dinheiro executando campanhas idênticas ao mesmo tempo em que coletam dados inestimáveis ​​para campanhas futuras. Mas é absolutamente essencial que as empresas reconheçam o que uma plataforma de automação de marketing deve fazer por elas, bem como os recursos necessários para aproveitá-las totalmente para aumentar o retorno sobre o investimento em marketing.

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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