Dicas para escrever artigos que geram vendas

whitepapers

Toda semana, eu faço download de white papers e os leio. Em última análise, o poder de um white paper é medido, não pelo número de downloads, mas pela receita subsequente que você obteve com sua publicação. Alguns white papers são melhores do que outros e eu gostaria de compartilhar minhas opiniões sobre o que acredito ser um ótimo white paper.

  • O white paper responde a um problema complexo com detalhes e dados de apoio. Vejo alguns artigos que poderiam ter sido simplesmente uma postagem de blog. Um white paper não é algo que você deseja que os clientes em potencial encontrem facilmente online, é muito mais do que isso - mais do que uma postagem de blog, menos do que um e-book.
  • O white paper compartilha exemplos de clientes reais, clientes em potencial ou outras publicações. Não basta escrever um documento que afirma a tese, é preciso fornecer uma prova válida dela.
  • O white paper é esteticamente agradável. As primeiras impressões contam. Quando eu abro um white paper e vejo o Microsoft Clip Art, normalmente não leio mais nada. Isso significa que o autor não perdeu tempo ... o que significa que ele provavelmente também não perdeu tempo escrevendo o conteúdo.
  • O white paper é não distribuído gratuitamente. Eu deveria ter que me registrar para isso. Você está trocando suas informações por minhas informações - e você deve me pré-qualificar como um líder com o formulário de registro exigido. Os formulários da página de destino são facilmente realizados usando uma ferramenta como um construtor de formulários online. Se eu não fosse sério sobre o assunto, não baixaria o white paper. Fornece uma ótima página de destino que vende o white paper e coleta as informações.
  • O white paper de 5 a 25 páginas deve ser atraente o suficiente para considerá-lo autoridade e recurso para qualquer trabalho. Inclua listas de verificação e áreas para anotações, para que não sejam simplesmente lidas e descartadas. E não se esqueça de publicar suas informações de contato, site, blog e contatos sociais dentro do corpo da obra.

Existem algumas maneiras de fazer white papers atraentes o suficiente para impulsionar as vendas.

  1. Transparência - A primeira é dizer de forma transparente ao leitor exatamente como você resolve o problema em detalhes finitos. Os detalhes são tão finitos, na verdade, que eles preferem chamá-lo para cuidar do problema do que fazer eles próprios. Os que fazem você mesmo usam suas informações para fazer isso por conta própria…. não se preocupe ... eles nunca iriam ligar para você de qualquer maneira. Eu escrevi alguns artigos sobre como otimizar um blog WordPress - não faltam pessoas me ligando para ajudá-los a fazer isso.
  2. Qualificação - A segunda maneira é fornecer ao seu leitor todas as perguntas e respostas que o qualificam como seu recurso melhor do que ninguém. Se você está escrevendo um white paper sobre “Como contratar um consultor de mídia social” e fornece aos seus clientes contratos em aberto que eles podem sair a qualquer momento ... faça essa seção do seu white paper sobre negociação de contratos! Em outras palavras, apoie e jogue com seus pontos fortes.
  3. Chamada para Ação - Estou genuinamente surpreso com a quantidade de white papers que li onde termino o artigo e não tenho ideia do autor, por que eles estão qualificados para escrever sobre o assunto, nem como podem me ajudar no futuro. Fornecer frases de chamariz claras em seu white paper, incluindo número de telefone, endereço, nome e foto do seu profissional de vendas, páginas de registro, endereços de e-mail ... todos eles solidificarão a capacidade de converter o leitor.

3 Comentários

  1. 1

    Ótimos pontos, Douglas. Também descobri que muitas empresas que tentam usar whitepapers para acelerar o processo de vendas omitem dois dos ingredientes mais importantes. Primeiro, eles estão descrevendo um problema que é absolutamente relevante para o que eles fornecem como produto ou serviço e, segundo, o que os torna diferentes? Não necessariamente melhor. (O consumidor decidirá isso, não importa quantas vezes um fornecedor diga isso).

  2. 2

    @freighter, não discordo que você deva definir qual é a sua diferença – mas ninguém mais acredita honestamente em uma empresa apenas dizendo que ela é diferente. É por isso que é tão importante desenvolver uma mensagem de qualificação dentro do whitepaper. Ao definir as qualificações, você pode se diferenciar!

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