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O marketing evoluiu além da regra 40/40/20

Eu estava organizando minha estante esta manhã e folheei um antigo livro de marketing direto, Mala direta em números. O USPS publicou e foi um guia muito bom. Quando eu dirigia um negócio de mala direta em tempo integral, fui ao Postmaster local e comprei uma caixa com eles. Quando nos encontramos com um cliente que nunca havia feito mala direta antes, foi um excelente recurso para ele aprender rapidamente as vantagens do marketing direto.

Revendo o livro hoje, percebi o quanto as coisas mudaram na última década - mesmo nos últimos anos.

A velha teoria do marketing direto era a Regra 40/40/20

Regra 40-40-20 do marketing direto
  • 40% do resultado foi devido à lista para a qual você enviou. Pode ser uma lista que você comprou para prospecção ou pode consistir em sua lista de clientes existentes.
  • 40% do resultado foi devido à sua oferta. Sempre disse aos clientes que a quantidade de tempo que você tinha em uma campanha de mala direta para atrair o cliente em potencial era igual ao número de etapas entre a caixa de correio e o lixo.
  • 20% do resultado ficou por conta da sua criatividade. Recebi uma mala direta de uma nova construtora neste fim de semana. Foi uma chave para testar na casa modelo. Se a chave servir, você ganha a casa. Essa é uma oferta intrigante que pode me levar a dirigir até a comunidade mais próxima – muito criativa.

Mala direta e telemarketing usaram essa regra nas últimas décadas. O Registro Do Not Call e o CAN-SPAM A Lei provou que os consumidores estão cansados ​​de invasões e não toleram solicitações sem permissão. Acredito que a falta de consentimento terá um impacto negativo nas suas campanhas e vale a pena aumentar a importância da Lista.

Marketing boca a boca (MULHER) é agora uma parcela significativa do marketing de todas as empresas – mas o departamento de marketing não é o proprietário; o cliente é o proprietário. Se você não conseguir cumprir suas promessas, as pessoas saberão disso mais rápido do que o necessário para executar sua campanha. O marketing boca a boca terá um impacto exponencial em todas as campanhas de marketing. Se você não pode cumprir, não prometa.

Não sai tão fácil da língua, mas acredito que a nova regra é a Regra 5-2-2-1

Nova regra prática de marketing direto
  • 50% dos resultados são devidos à lista para a qual você envia; O mais importante para essa lista é a permissão que você tem para falar com eles e o quão direcionada é a lista.
  • 20% dos resultados são devidos à mensagem. Direcionar a mensagem para o público é uma obrigação. A mensagem certa para o público certo no momento certo é a única maneira de garantir que você possa manter a permissão e obter os resultados de que precisa para seus esforços de marketing.
  • 20% dos resultados são devidos ao Landing. Para email marketing, trata-se de uma landing page e do posterior atendimento e execução do produto ou serviço. Se você não conseguir cumprir as promessas que comercializou, o boca a boca transmitirá essa mensagem mais rápido do que você tentar remediá-la. Você deve “conseguir” bem o cliente para ter um crescimento bem-sucedido no futuro.
  • 10% ainda é a criatividade da sua campanha de marketing. Não estou dizendo que a criatividade é menos importante do que no passado. Isso simplesmente não é verdade, mas a permissão, a mensagem e o destino são mais críticos do que costumavam ser.

A velha regra 40/40/20 do marketing direto nunca levou em consideração a permissão, o marketing boca a boca, nem a execução de seu produto e serviço. Eu acho que o Regra 5-2-2-1 faz!

Douglas Karr

Douglas Karr é CMO de AbrirINSIGHTS e o fundador da Martech Zone. Douglas ajudou dezenas de startups de MarTech bem-sucedidas, auxiliou na due diligence de mais de US$ 5 bilhões em aquisições e investimentos da Martech e continua a auxiliar empresas na implementação e automatização de suas estratégias de vendas e marketing. Douglas é um especialista e palestrante em transformação digital e MarTech reconhecido internacionalmente. Douglas também é autor publicado de um guia para leigos e de um livro sobre liderança empresarial.

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